电动车产业经过多年的发展形成了中国特有的一种产业，从上层的企业到终端的经销商都有着自己特有的经营模式，但是在这多年的市场实践中，经销商与企业之间也有着市场经济的一般共性，其中两者彼此之间所存在的各种矛盾也便是其中之一，而在这矛盾中，经销商一般都处于弱势的状态，那么，如何在经营的过程中经销商一方能够有效的规避原本可以避免的风险，给自己的事业增加一层保障，在这笔者就为大家介绍一些规避的方法。

        经营是有风险的，而合理的规避风险能有效的减少经营者在市场竞争过程中的损失。

第一、 要合理有效的管好自己的进销库存。
        经销商在厂商交易中的风险很大一部分来自库存量的庞大。所以说，管好自己的进销存，对经销商降低、避免厂商交易中的风险是大为有利的。

1、从思想上转变。经销商要将进销库存当做自己在经营管理的过程中头等大事来抓，一些经销商认为自己经验丰富，从事这个行业十多年了，对这个行业太了解了，对于自己的进销存状况，自己“内心”心中有数；另一部分经销商认为自己现在事业很小，就一个小小的门面，根本不必在意进销存，如果需要进货，只要眼睛扫一下店内的货物就一清二楚了，“态度决定一切”，这样的心态使得经销商遭遇厂商交易风险大大增加。其实不然，因为电动车产业作为新兴的产业，其中存在这很大的风险性，在这多年的市场经营中，不乏有些因进销库存出问题而经营惨淡的。

        2、每天记录进存报表，并形成固定的制度。每天各种产品的销量、进货量、库存量、甚至销售出去的产品的售价、总销售额都要记录在册，并在每周、月末进行一次统计，从中既可发现哪些产品畅销，哪些产品滞销，还可预测整个市场发展趋势，对自己的库存也是非常清楚。特别是在电动车销售旺季，这种进存报表就会显得更加重要。

3、设定一个进存库数，作为风险最低标准值。经销商的库存量不能太大，如果爆仓，则意味着资金、库房的占用，意味着一旦调价或市场滑坡，损失会非常巨大；同时，库存量不能太小，断货就会损失销量和利润，失去的销售额是永远也回不来了的。当然，在安全库存数的设定上，经销商应该综合考虑自己的进货周期和正常流速。一般来说，安全库存=进货周期×正常流速×1.5倍。

第二，做好自己的财务账目。
       那么，如何记录呢？

       1、可以找专业的财务高手。将财务归于专业人员管理。但是大部分经销商都不是很大，需要自己管理账务。这就要求经销商一方面努力培养财务尽快熟悉业务，做好自己的财务帐；另外一方面是经销商自己主动学习，通过学习，和向同行请教，把握住管帐的核心要素，从而做到对自己的财务帐自己清楚。 

2、建立完善的、有效的财务帐管理制度。有些经销商实行“日清日结”，每天算一次小帐，每月做两次帐，到了每个季度，另外再做一次帐，年终还有一次帐，这样坚持下来，效果是出奇的佳，同时规避了大量的交易风险。 

        3、经销商在与厂家交易过程中，坚持以制度、协议为准，所有帐目都要有底根、凭证。如，厂家承诺的认库补差政策，或者是厂家答应的支持促销活动经费、广告宣传经费以及卖场修缮费用等，这些财务上的事情，经销商一定要学会多“跑腿”，早解决，千万不能让这些“承诺”拖延成“空口承诺”。厂方人员出于自身利益往往要求客户大规模铺货，而置客户的货款安全于不顾，批发商自己要心中有数，那几个店可以赊销，那几个店只能现结。

4、尽量少垫付资金，保证自己的资金流动安全。一些厂家千方百计、挖空心思想让经销商提前打款进货，为此各个厂家提出极其诱人的政策。在这个时候，经销商尤其需要谨慎小心，除非你对厂方的信誉完全了解，否则最好少垫钱作市场推广和做促销。当然，如果经销商认为那是自己为打市场做的投入，厂方不给补也没关系，经销商当然可以提前垫资。

第三、规定制度，以契约为办事标准。
　     随着中国市场经济的日益发展，市场秩序也日益完善。制度的重要性开始凸显。经销商要想有效规避厂商交易中的风险，同样需要将制度放在最重要的位置上，一切以契约为准。特别是以草根起家的电动车产业，由于进入门槛低众多经销商都是第一次踏入此行业。

　 　经销商与厂方签定的经销协议必须明确以下内容： 

　　1．厂家承诺给予经销商的经销区域、时限，供应产品的清单、价格、货款支付方式等； 

　　2．双方约定的退换货条款以及其他质量、服务问题的解决办法，包括厂家的产品出现质量或服务问题，厂家应为经销商提供何种支持和帮助，以及赔偿责任； 

3．厂家制定的营销策略和政策，其中重点是对经销商提供何种支持、力度多大，另外就是年终返利和奖励的兑现时间，如有违约事件发生，还有赔偿协议； 

　　4．厂方断货对经销商的补偿，此外就是厂家调价对经销商库存产品如何弥补； 

　　5．经销商对厂家的允诺具体内容要非常明细； 

　　6．其他协议内容，包括市场上出现假货，或有窜货行为，对经销商造成一定损失，厂家该如何处理，并应该如何对经销商进行补偿；

7．如厂家有违约行为，厂商必须通过法庭来解决问题，那么，管辖权在哪里必须在协议中明确出来。经销商如果想规避交易风险，应该将管辖权确定为自己所在地的法院。此外，在签定协议时，经销商一定要仔细辨认、确证厂家的全名。现在，许多厂家都有集团公司和股份公司之分，更有总公司与分公司之分，其中许多分公司并非独立核算之企业，另外还有些厂家甚至多次更名，经销商如果将此混为一谈，必将在未来蒙受“不白之冤”。

第四、加强与厂方的感情交流，时刻关注厂方的动向。
         感情因素在中国特色化的市场经济中具有相当重要的作用，同时，通过加强双方之间的感情交流与沟通，密切联系，经销商可以大大降低乃至避免自己在厂商交易过程中的风险。所以说，加强与厂方业务人员、销售经理的感情交流，实在是非常有必要的。 

         搞好与厂方人员的关系最主要的方式主要有以下三条，供大家学习交流。

         1、是以销售业绩为倚靠，抓住业务员、销售经理想把市场做好的心理，趁机要求取得更多的厂方支持，并通过持续不断的销售业绩来激励、刺激厂方业务员和销售经理，以实力赢得厂家的尊重和支持。 

2、是要保持与厂方的联系，隔三差五的问候一下销售经理，汇报一下工作情况，并时常邀请厂方代表下来“巡查”工作，在节假日主动问候，尊重厂方代表，最终也必定会赢得厂方的尊重。 

        3、是在与厂家合作的过程中，坚持原则，强化个人魅力。

         随着中国市场经济的不断完善，各种不利于经销商的协议和风险正在减少，但是作为商人的本质，肯定是以逐利为本，因此追求利润的最大化是最终的目标。因此，经销商在关键问题上一定要慎重处理，明确责任，以防后患。这样，不但可以有效保护自己的利益，规避厂商交易中的各种经营风险，而且可以激励促进厂方的工作质量，协助厂方杜绝个别工作人员不负责任的行为，最终实现厂商“双赢”。

 

                                     来源《全球电动车网》